Тэг: Воронка продаж

Эффективность работы магазина можно определить с помощью такого инструмента, как конверсия продаж. Это очень важный показатель, который не следует упускать из вида предпринимателям. Его отслеживание и увеличение ведет к большим продажам и долгосрочному функционированию объекта. 

Конверсия в продажах – это соотношение реальных покупателей (чеков) на количество посетителей магазина (трафик). Процент конверсии показывает качество работы торговой точки, в том числе обслуживающего персонала. 

Однако следует учитывать, что в различных отраслях продаж существует разный допустимый % конверсии.

Например, в магазине бытовой техники считается нормой конверсия в 20-30%, когда в продуктовых лавках этот показатель может доходить до 70-80%. 

Формула расчета конверсии выглядит следующим образом:

Если в магазин зашли 200 человек, а что-то купили 55 из них, то конверсия составит: 

55 / 200 * 100% = 27,5%. 

Для чего необходимо рассчитывать конверсию?

Расчет данного показателя поможет проанализировать эффективность работы торгового объекта, понять, ведут ли потраченные средства к улучшению продаж, разобраться, почему с хорошей проходимостью людей маленькие продажи. Узнав, какое слабое место в бизнесе, вы сможете улучшить этот показатель, тем самым увеличив прибыль. 

Как просчитывать конверсию? 

Для расчета конверсии в небольшом розничном магазине можно составить следующую воронку продаж: 

1. Верхняя ступень - это потенциальные покупатели, люди, проходящие мимо магазина.  
2. Вторая ступень — это прохожие, зашедшие в магазин. 
3. Третья ступень — это те люди, которые совершившие покупку. 

Для отслеживания трафика прохожих и входящих в магазин людей (первая и вторая ступень воронки продаж), в торговых точках и на улицах устанавливают специальные счетчики посетителей. Проще всего это будет сделать с помощью такого счетчика посетителей, как Smart Counter Lite. Уличный счетчик будет считай людей, прошедших мимо магазина, а установленных счетчик на входе - людей, зашедших в магазин. 

Третью ступень воронки можно посчитать с помощью книги покупок, 1С или ККМ, позволяющие в конце дня узнать количество совершенных покупок.  

Сравнивая соотношение трафика с количеством реальных чеков в кассе, можно просчитать конверсию продаж. 

Трафик магазина — это сведения о количестве посещений торговой точки за определённый период времени. 

На этот показатель влияет множество факторов: вложения в рекламу, узнаваемость бренда, местоположение магазина, сезонность и т.д., поэтому необходимо постоянно контролировать и улучшать этот показатель для увеличения конверсии и успеха магазина в целом. 

Измеряя проходимость, вы сможете не только понять, сколько людей заходит к вам в тот или иной час, но и значительно повысить эффективность работы магазина, например: 

1. Определить в магазине самые проходимые места и расставить там высокомаржинальные товары, для получения максимум прибыли. 
2. Определить время наибольшей посещаемости магазина и составить оптимальный график работы сотрудников. 
3. Проводить закупки товара в соответствии с планируемым ростом посещаемости в предпраздничные и праздничные дни. 
4. Выбирать наиболее выгодные помещения при планировании открытия новых торговых точек. 

Так же будет полезно:

Рассчет конверсии, подробная статья с пошаговым алгоритмом - Как рассчитать конверсию розничного магазина?

Воронка продаж, этапы, примеры построения и анализа - Воронка продаж. Как управлять своим бизнесом?

Давайте поговорим с вами про фундаментальный инструмент для розничного бизнеса.

Воронка продаж что это?

Для начала предлагаю изобразить ее графически и посмотреть как она выглядит.

И мы, глядя на рисунок, видим что это воронка продаж - широкая кромка и узкое горлышко.

Что такое воронка продаж для бизнеса?

Это статистика и аналитика вашего бизнеса.

Этапы воронки продаж

1. На Верхней кромке - это потенциальные потребители, которые проходят мимо вашего бутика, предположим, что их проходит 10000 человек в день. У вас эта цифра может быть больше или меньше, это естественно зависит от того, в каком месте располагается ваш бутик, сейчас мы ее берем для примера.
2. Следующая ступень - это те люди которые зашли к вам на торговую точку. Предположим, что их будет 500 человек в день.
3. Следующий уровень в расчете воронки продаж это те люди которые совершили у вас в магазине покупку, к примеру пусть их будет человек 150.
4. Далее этап Воронки продаж - это те, которые став однажды вашими товароприобретателями, к вам вернулись. То есть это повторный покупатель, пускай их будет 50 человек в день.
5. И самыая нижняя ступень - это те, которые стали вашими постоянными покупателями, возьмем, что их у вас 10.

Совершенно не важно как долго ваш магазин или сеть магазинов находится на рынке, стоите ли вы на подъеме, или как и многие массово страдаете от оттока покупателей в связи с экономическим кризисом, клиенты все равно уходят и будут уходить, от этого никуда не деться.

И куда же спросите вы?

Как куда? К конкурентам!

А вот другой вопрос – почему уходят и как вернуть, этих самых клиентов и минимизировать потери, это то, что стоит на самом деле обсудить.

Давайте разберемся по порядку.

Почему уходят клиенты?

Исследования в Соединенных Штатах Америки выявили ТОП 5 причин, ухода от розничного магазина, итак, пятерка «лучших»:

• 4 % – переезд в другое место жительства или смерть
• 5 % – родственные или дружеские связи с людьми в аналогичных компаниях
• 9 % – конкуренты
• 15 % – неудовлетворенность качеством товара
• 67 % – незаинтересованность или безразличие к потребителю со стороны продавцов

Что с этим делать?

Переезд, друзья

Если с п. 1 и 2 что-то сделать, идеи просто не приходят как решить эти 2 причины ухода клиентов, не просто идеи не приходят, даже просто ничего и не сделать, разве что устроить самого популярного парня или девушку на районе в свой магазин, что бы большинство людей просто ходили к нему пообщаться, а если серьезно это и не причины вовсе, это реальность.

Конкуренты

Конкуренты были и будут, единственное что тут нужно делать – это отстраиваться, предлагая то, чего нет у них, но и это они уже делают, это та причина ухода клиентов, где что бы ты не делал – кардинальных изменений нововведения не принесут, разве что выигрыш в пару процентов. Но и не делать тоже нельзя, так как если интересные акции, скидки будут только у «них», это будет однозначно проигрыш!

Будьте на волне новинок в области маркетинга, или на шаг впереди, это позволит либо держаться на уровне, либо быть на пару шагов впереди.

Качество

Опять же с качеством, это то, где мало что можно сделать, так как поставщики у большинства схожих магазинов из одного ценового сегмента, похожие, и тут качество у всех плюс, минус, одинаковое.

Продавцы

Самый большой «кусок пирога» под названием - «Почему уходят клиенты?» достается именно причине ухода номер один – незаинтересованностью или безразличию продавцов. Что делать?

Кажется все просто – нанять хороших продавцов, тренировать, проходить курсы повышения квалификации и устраивать для них тренинги по продажам, вводить новые регламенты и казалось бы все. Но как узнать какой продавец или смена работает лучше, а какой проявляется просто статистом, как следить и оценивать эффективность?

Решив данную задачу розничный магазин может получить огромное преимущество перед конкурентом, так как 2/3 покупателей уходят именно из за проблем с продавцом.

Итак, что же необходимо сделать, что бы понять какие продавцы и смены работают превосходно, а какие так, что надувная кукла продавала бы лучше?

1. Отделить мух… Разобраться кто, как продает и на сколько, как нахождение конкретного продавца в смене влияет на продажи в целом, и на сколько, вплоть до сотых процента!
2. Следить за показателем эффективности (KPI) каждого продавца во всей сети.
3. Привязать показатель KPI к заработной плате. Таким образом лучшие будут зарабатывать больше, худшие меньше, в такой ситуации среднечки будут стремиться продавать лучше, что бы подтянуться к виртуозам продаж, худшие будут либо становится лучше, либо просто уходить.
4. Выявлять лучших, тиражировать их опыт среди остальных продавцов и магазинов.
5. Худших продавцов, с наименьшими показателями отправлять на обучение либо просто прощаться с ними.

Как выявить показатели эффективности каждого продавца?

1. Считать средний чек по каждому продавцу (хотя бы по сменам или магазинам)
2. Считать воронку продаж (отношение проходящих мимо магазина людей, входящих людей, и покупателей). Знание воронки продаж по каждому дню или смене позволит выявить лучших продавцов по коэффициенту конверсии.

С чего начать?

Начните с воронки продаж. Она позволит выявить слабые места, позволит определить сколько людей приходит в ваш магазин, не покупая ничего, ведь покупателей мы и так знаем по количеству чеков.

Знание воронки продаж позволит узнать в какие дни продажи были лучше не по количеству выручки, а по конверсии входящих в покупателей, что важнее и показательней.

Почему знание конверсии так важно?

Пример:

• Продавец 1 работает в смену №1 и в конце дня у него продаж на 100 000 рублей
• Продавец 2 работает в смену №2 и в конце дня у него продаж на 110 000 рублей

Получается следующая таблица:

Казалось бы что и говорить - продавец №2 работает лучше, ведь у него продажи больше!

Добавляем знание о количестве посетителей в смене:

Таким образом, если бы в смену номер №2 работал продавец №1, то при такой конверсии в 10% мы бы получили из 150 посетителей не  11, а все 15, и при среднем чеке в 10 000 рублей, выручка была бы уже 150 000 рублей, казалось бы такая незначительная разница в 2,7% может принести магазину дополнительно более 35% выручки! 

Конечно по одному дню судить об эффективности нельзя, по-этому такой анализ стоит проводить хотя бы на основе статистики за месяц.

И как показывает практика всегда есть продавцы звезды и продавцы "аутсайдеры", такие, уже конкретные цифры позволят мотивированно снижать и повышать зарплату худшим и лучшим соответственно.

Знать и делать большая разница. Все еще платите З/П всем одинаковую?

Пора выйти из замкнутого круга, где никак не повлиять на продавцов, влияйте на их кошельки прямым способом на основе статистики, а не догадках и красивой улыбки.

 
Как посчитать посетителей?

Как посчитать посетителей читайте в статье - "Как посчитать посетителей магазина?"

Понравилась статья?

Рекомендуем к прочтению:

• Как повысить качество обслуживания клиентов?
• Как вернуть клиента?
• Как повысить продажи в розничной торговле?
• Куда и почему уходят клиенты в рознице или как вернуть клиента?
• Как рассчитать конверсию розничного магазина?
• Как повысить посещаемость магазина?

В определении понятия конверсии лежат необходимые данные для расчета этого показателя, а именно: количество посетителей магазина, которое демонстрирует автономный счетчик покупателей, а также количество выбитых чеков, т. е. совершенных покупок. Иными словами, конверсия розничного магазина – это отношение количества посетителей к количеству сделанных покупок (выбитых чеков) за одну смену.

Основы продаж. Воронка продаж, как рассчитать конверсию в продажах?

Перевод вопроса «Как рассчитать конверсию магазина?» на язык цифр будет выглядеть следующим образом – количество выбитых за рассчитываемый период чеков, разделенное на количество посетителей за этот же период, и умноженное на сто процентов. Полученное количество процентов и будет являться искомой величиной.

конверсия = количество покупок / количество зашедших в магазин или на сайт.

Для сайта все гораздо проще, при подключении яндекс метрики - в настройках счечика можно задать параметры целей, достижение которых будет считаться покупкой или достижение покупателем корзины, в свою очереь эта информация постоянно будет рассчитываться в автоматическом режиме.

Если же говорить о офлайновом магазине, то тут конечно же необходим счетчик посетителей, один или несколько, что бы как можно точнее определить все потоки покупателей и просто прохожих.

Пример: для небольшого розничного магазина можно определить 3х ступенчатаю воронку продаж, а именно:

1. Прохожие мимо магазина

2. Зашедшие в магазин

3. Покупатели

В случае с первым и вторым уровнем воронки обязательно нужны счетчики, причем обычный счетчик с приемником и передатчиком не подойдут, тут нужен односторонний счетчик, такой, как Smart Counter, которому достаточно быть установленным в одном месте, он не требует возвратного элемента.

Таким образом уличный счетчик будет считать прохожих, а счетчик на входе будет считать зашедших.

Постоянно получая данные конверсии можно отслеживать успешность рекламных кампаний, новой вывески, новой акции, работу продавцов, промо акций и многого другого, в общем конверсия - это путь к успеху и процветанию бизнеса!

Используйте правильные счетчики для своего бизнеса, выбирайте Смарт Контур, посмотреть цены и заказать счетчик можно тут ->>

Так же, по теме, рекомендуем к прочтению статьи:

• Как вернуть клиента?
• Как повысить качество обслуживания клиентов?
• Оценка эффективности рекламной кампании
• Сколько нужно продавцов в магазине?
• Работа с покупателем в примерочной

Автор текста: Shcherbakov Roman