Что такое конверсия и как ее считать?
Эффективность работы магазина можно определить с помощью такого инструмента, как конверсия продаж. Это очень важный показатель, который не следует упускать из вида предпринимателям. Его отслеживание и увеличение ведет к большим продажам и долгосрочному функционированию объекта.
Конверсия в продажах – это соотношение реальных покупателей (чеков) на количество посетителей магазина (трафик). Процент конверсии показывает качество работы торговой точки, в том числе обслуживающего персонала.
Однако следует учитывать, что в различных отраслях продаж существует разный допустимый % конверсии.
Например, в магазине бытовой техники считается нормой конверсия в 20-30%, когда в продуктовых лавках этот показатель может доходить до 70-80%.
Формула расчета конверсии выглядит следующим образом:
Если в магазин зашли 200 человек, а что-то купили 55 из них, то конверсия составит:
55 / 200 * 100% = 27,5%.
Для чего необходимо рассчитывать конверсию?
Расчет данного показателя поможет проанализировать эффективность работы торгового объекта, понять, ведут ли потраченные средства к улучшению продаж, разобраться, почему с хорошей проходимостью людей маленькие продажи. Узнав, какое слабое место в бизнесе, вы сможете улучшить этот показатель, тем самым увеличив прибыль.
Как просчитывать конверсию?
Для расчета конверсии в небольшом розничном магазине можно составить следующую воронку продаж:
- Верхняя ступень - это потенциальные покупатели, люди, проходящие мимо магазина.
- Вторая ступень — это прохожие, зашедшие в магазин.
- Третья ступень — это те люди, которые совершившие покупку.
Для отслеживания трафика прохожих и входящих в магазин людей (первая и вторая ступень воронки продаж), в торговых точках и на улицах устанавливают специальные счетчики посетителей. Проще всего это будет сделать с помощью такого счетчика посетителей, как Smart Counter Lite. Уличный счетчик будет считай людей, прошедших мимо магазина, а установленных счетчик на входе - людей, зашедших в магазин.
Третью ступень воронки можно посчитать с помощью книги покупок, 1С или ККМ, позволяющие в конце дня узнать количество совершенных покупок.
Сравнивая соотношение трафика с количеством реальных чеков в кассе, можно просчитать конверсию продаж.
Трафик магазина — это сведения о количестве посещений торговой точки за определённый период времени.
На этот показатель влияет множество факторов: вложения в рекламу, узнаваемость бренда, местоположение магазина, сезонность и т.д., поэтому необходимо постоянно контролировать и улучшать этот показатель для увеличения конверсии и успеха магазина в целом.
Измеряя проходимость, вы сможете не только понять, сколько людей заходит к вам в тот или иной час, но и значительно повысить эффективность работы магазина, например:
- Определить в магазине самые проходимые места и расставить там высокомаржинальные товары, для получения максимум прибыли.
- Определить время наибольшей посещаемости магазина и составить оптимальный график работы сотрудников.
- Проводить закупки товара в соответствии с планируемым ростом посещаемости в предпраздничные и праздничные дни.
- Выбирать наиболее выгодные помещения при планировании открытия новых торговых точек.
Так же будет полезно:
Рассчет конверсии, подробная статья с пошаговым алгоритмом - Как рассчитать конверсию розничного магазина?
Воронка продаж, этапы, примеры построения и анализа - Воронка продаж. Как управлять своим бизнесом?
