Работа с покупателем в примерочной
Увеличьте продажи в примерочной, за счет оптимального количества продавцов в смене
Мы уже рассмотрели как рассчитать оптимальное количество продавцов в статье - "Сколько нужно продавцов в магазине?"
Верное количество продавцов в смене открывает для вас не только баланс в трудозатратах и прибыли, но и еще некоторые возможности.
Прекрасным примером такого рода возможностей является примерочная. Поддержка ваших покупателей в примерочной квалифицированными сотрудниками позволяет им давать консультации и отвечать покупателям на вопросы по поводу посадки, размера или материала какой-либо вещи, а также давать рекомендации для аналогичных элементов или аксессуаров, чтобы дополнить их образ. По этой причине, примерочные комнаты являются отличной платформой для кросс-продаж - это именно то, что не может быть осуществлено онлайн.
Правила работы в примерочной для продавцов
- Будьте рядом
до закрытия примерочной скажите покупателю ваше имя, что вы будете по-близости, и в случае необходимости, что бы покупатель звал вас на помощь
Пример: если что то нужно принести, поменять размер или посоветоваться - зовите меня, я рядом, мое имя Анна - Поддерживайте контакт в процессе примерки
задавайте вопросы по посадке, что нравится, как села вещь и подобные - Как только покупатель одел модель
попросите его выйти из примерочной и посмотреть на себя на большом зеркале, с разных ракурсов
Пример: Одели? Выходите к большому зеркалу, что бы увидеть себя с разных сторон в полный рост - Задавайте открытые вопросы
что бы выяснить мнение клиента об примеряемых изделиях
Пример: "Как вам расцветка?", "Что скажете о посадке?", "какое платье вам понравилось больше первое или второе?" - Открытые вопросы в превосходной степени (одни из самых важных в правилах работы в примерочной)
Особенно хорошо работают открытые вопросы в превосходной степени, которые направляют на раскрытие позитивных сторон товара и фокусировка на них
Пример: "Что скажете об этой оригинальной расцветке?", "Что вам нравится в этом платье больше всего?". - Вопросы "самопродавцы"
которые помогают клиенту продать самому себе
Пример: "Что вас привлекло в этом платье?", "Почему вы решили примерить именно это платье?" - Говорим о сильных сторонах и преимуществах примеряемого изделия
В момент примерки и принятия решения обязательно говорите об очевидных преимуществах изделия, особенно о тех, о которых покупатель сам упомянул, желательно другими словами - Если не нравится
Обязательно выясните что и почему не понравилось клиенту, чего бы он желал добавить или изменить в изделии, таким образом вы поймете какое решение ему стоит предложить. - Принесите то, что хочет клиент
На основании изъявленных причин отказа и пожеланий клиента к изделию, принесите то, что он действительно хочет и обязательно предупредите клиента о том, что сейчас вы ему принесете то, что ему нужно
Пример: "Прекрасно! Кажется я знаю что вам подойдет, ожидайте в кабинке, через минуту я вам принесу прекрасное платье, какой у вас размер?", "У нас есть 2 отличных платья, которые, как мне кажется, вам очень понравятся, их завезли совсем недавно! Какой у вас размер?", "К этому платью есть прекрасные туфельки, которые идеально подойдут к нему, какой у вас размер?" - Принесите что то новенькое!
При повторной примерке, принесите хотя бы одну вещь, которая немного отличается от запроса клиента, по одному (не более) параметру - фасон, цвет и тд. - Продавайте на языке клиента
При принятии окончательного решения искренне помогите клиенту сделать верный выбор и говорите плюсы каждого изделия теми словами, которые вы слышали от клиента, это поможет ему вспомнить его же положительное мнение об изделиях
И конечно же помогайте клиенту искренне и от души, ведь самую малейшую фальш видно и слышно, она отталкивает, наоборот искренние и доброжелательные продавцы пользуются наибольшей популярностью потому, что клиент в их окружении чувствует себя не только спокойней но добрее и счастливее =)
Понравилась статья?
Так же, по теме, рекомендуем к прочтению статьи:
- Как вернуть клиента?
- Как повысить качество обслуживания клиентов?
- Оценка эффективности рекламной кампании
- Сколько нужно продавцов в магазине?
